Der Wandel im Vertrieb

Die Welt des Vertriebs hat sich in den letzten Jahren rasant verändert, insbesondere seit dem Ausbruch von Covid-19. Diese Veränderungen haben die Dynamik zwischen Verkäufern und Einkäufern sowie die zugrunde liegenden Prozesse revolutioniert. Die Pandemie hat einen starken Schub für den Einsatz von Technologien wie Künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb gebracht und diesen Wandel weiter beschleunigt.

Hand die New Way Old Way zeichnet, Hauptbild für Wandel im Vertrieb

Die Auswirkungen von Covid-19 und der Wandel im Vertrieb

Spätestens seit Covid-19 beobachten wir einen massiven Wandel in der Verkäufer-Einkäufer Beziehung und den entsprechenden Prozessen. Die Pandemie hat traditionelle Vertriebsmodelle erschüttert und Unternehmen gezwungen, sich schnell anzupassen. Die Einschränkungen von persönlichen Treffen haben dazu geführt, dass der Vertrieb vermehrt auf digitale Kanäle umgestellt wurde. Virtuelle Verkaufsgespräche, E-Commerce und Online-Präsentationen sind zu Standardpraktiken geworden.

Die Rolle der Künstlichen Intelligenz im modernen Vertrieb

Die rasante Entwicklung der Künstlichen Intelligenz hat diese Veränderungen im Vertrieb weiter verstärkt. KI-Tools ermöglichen eine präzisere Kundenanalyse, personalisierte Empfehlungen und automatisierte Prozesse. Unternehmen, die KI effektiv einsetzen, können ihre Vertriebsleistung steigern und wettbewerbsfähig bleiben. Haben Sie diesen Wandel im Vertrieb wahrgenommen und entsprechend in Ihrem Unternehmen umgesetzt?

Die Notwendigkeit einer neuen Vertriebsstrategie

Der klassische Beziehungsverkauf, der lange Zeit das Fundament des Vertriebs war, muss auf eine neue, höhere Ebene gebracht werden, um den Herausforderungen des modernen Marktes gerecht zu werden. Dazu gehört insbesondere die Bewältigung der „3 deadly Cs“, mit denen jeder Verkäufer konfrontiert wird:

CommoditizationCommoditization Absence of any perceived value, making it so that price becomes the only determining factor. Whether there is real differentiation or not, if the prospect’s brain cannot or will not distinguish this differentiation, it doesn’t matter. (Austauschbarkeit)
Compressed Selling TimeCompressed Selling Time Technology has enabled people to glean more education and insights without the assistance or guidance of salespeople. A 2020 Gartner study demonstrated that 83% of the prospect’s buying journey is completed before the salesperson is invited in. Less selling time prohibits effective investigation of need and trust building, putting all sellers at a disadvantage and making “selling” all about responding to requests, reacting, and order taking. (Verkürzte Verkaufszeiten)
Consensus Decision-MakingConsensus Decision-Making Decision making teams average nearly seven people in size. Gaining agreement among seven is challenging, especially when each person has their own priorities. The net result is often indecision or selecting a solution that’s much smaller than what should be purchased to meet the organization’s needs. (interne Team-Entscheidungen vorab).

Unternehmen müssen ihre Vertriebsstrategien überdenken und innovativere Ansätze verfolgen, um erfolgreich zu sein.

Ist Ihr Team ausgerüstet um in der neuen Vertriebswelt zu gewinnen?

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